jueves, 27 de agosto de 2009

Las Comunicaciones Afectivas y los puntos cardinales de Acceso a la gente

Presentamos este artículo del colega Carlos Mazalán, sobre una particular forma de enfocar las relaciones profesionales, mediante las Comunicaciones Afectivas. La reflexión de Carlos quizás nos permita considerar un nuevo punto de vista sobre la forma de establecer vínculos con clientes y con todas las personas con las que interactuamos diariamente.

Las Comunicaciones Afectivas y los puntos cardinales de Acceso a la gente
Por Carlos Mazalán*

Los expertos en comunicación tienen en su manual básico las instrucciones para hacer que sus mensajes y disertaciones lleguen eficazmente a su público, sin embargo, no dejo de pensar cada día en que algún capítulo le falta a ese libro.

Entiendo que hay razones culturales y que muchas veces se aplican modelos foráneos y ajenos a nuestra cultura latina. Al trabajar con mis clientes por más de 14 años y asesorarlos sobre como desarrollar mejores prácticas de comunicación, he formalizado un concepto al que le llamo Comunicaciones Afectivas, y se basan en algo simple, apelar al corazón y la cercanía afectiva como parte fundamental de toda relación entre una empresa y la comunidad, o hasta individualmente con sus clientes.


Foto Iuri Izrastzoff


Cuando hablamos de CRM (Customer Relationship Management), e incluso la utilización de herramientas informáticas que procuran desarrollar estrategias de contacto, relacionamiento y seguimiento que es muy útil para un cuerpo de ventas, no puedo dejar de pensar que en mi infancia, cuando iba a comprar algo a un comercio de mi barrio, el dueño del negocio sabia mi nombre, el de mis padres y hasta me anotaba en un cuaderno el gasto que había hecho y que mi padre saldaba cuando pasaba por su local.

¿Qué era eso sino Conocer al Cliente?, ¿Acaso hoy en día, es diferente en el ámbito de los negocios BtoB?, ¿No es más fácil generar y mantener relaciones duraderas con clientes cuando conocemos a las personas?

En el modelo de comunicación que define los componentes Emisor-Receptor, siempre doy un ejemplo al que denomino “Los Niveles de Acceso a la gente” que son los puntos cardinales del relacionamiento, sus canales o sus puertas de entrada: El Intelectual, El Transaccional y el Afectivo.

• Intelectual, los aspectos racionales de una comunicación, argumentos, explicaciones técnicas y específicas.
• Transaccional, el que se refiere a las cuestiones económicas, costos, precios.
• Afectivo, es el punto de acceso al corazón, al espíritu, a las personas y que permite la capacidad de lograr una comunicación en una dimensión más amplia y extendida en todos los sentidos.

El equilibrio de los tres canales de acceso, es lo que buscamos y lo que llamamos COMUNICACIONES AFECTIVAS, que en consecuencia nos permite lograr RESULTADOS EFECTIVOS en la comunicación.
O como resumo para mis clientes: “Con el corazón dispuesto, la mente se abre y el bolsillo esta dispuesto a invertir.”

Trabajar con esta filosofía nos ha dado grandes satisfacciones y nos presenta nuevos desafíos al mantener el enfoque con públicos más amplios.

Lo interesante que el nuevo concepto de Comunidades y Redes Sociales (en el mundo virtual) presenta un ámbito propicio para trabajar con esta filosofía desde la comunicación institucional, donde los comunicadores de las empresas tenemos una gran oportunidad.



*Carlos Mazalán es Presidente de Mazalán Comunicaciones y miembro de Eurocom Worldwide. Desde 1994 brinda servicios de comunicaciones, relaciones públicas y soporte de marketing para empresas en Latinoamérica y es pionero en el desarrollo de comunicaciones de tecnología en la región. Desde sus inicios la tecnología ha sido un aliado en el desarrollo de su consultora y asegura "no sólo comunicamos tecnología, sino que la usamos para comunicar". Carlos es miembro del Consejo Profesional de Relaciones Públicas de la Argentina y su Comisión de Consultoras.

Hasta la fecha, ha asesorado a más de 300 empresas y asociaciones relacionadas con el mercado de tecnología a nivel internacional y su portal de comunicaciones http://www.mazalan.com/ recibe más de 200 mil visitantes anualmente.

1 comentario:

  1. Raquel Martín/Urban PR8.9.09

    Añadiría que esas "comunicaciones afectivas" se construyen sobre la base de la confianza, y eso lleva dedicación y tiempo. Ganarse la confianza es saber (cliente), que puede depositar sus servios en otro (consultor/a), porque éste va a gerenciar y actuar como si fuera él mismo, pensando en su interés y sabiendo que cuando gana uno, gana también el otro.

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